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幫助追債人利用電話得到最大的收益

2018/9/3 16:18:43  點擊次數:

10點竅門幫助追債人利用電話得到最大的收益

一、了解你的客戶。在拿起電話之前,你已經掌握了客戶的重要情況,如: ☆客戶是大型、中型還是小型企業?這一點之所以重要是因為規模決定了付款決策人。公司越小,決策人的地位就越高。比如說,小公司的決策者很可能是總裁。在中等規模的公司,要找總經理或財務總監。而在大公司,最佳目標是負責應付款的經理或財務監督。記住,如果沒有找到決策人,就不會有結果。
☆ 以往的付款記錄如何?客戶付款記錄的歷史可以讓你更明白為什么發生拖欠。如果這個客戶以往都能按時付款,而這一次卻沒有,可能表示有爭議或有怨氣。在這種情況下,先解決問題,然后再催款。如果客戶每月拖欠的天數越來越多,就表明客戶的現金周轉不靈,你也要采取更堅決的手段。

二、有積極的態度。給客戶/欠債人打電話,提醒他們付款,并不總是充滿樂趣的工作,但也不總是痛苦的經歷。要有樂觀和專業的態度。你的情緒會感染人。如果你聽上去對工作積極熱心,你很可能得到肯定滿意的結果。記住,如果你說話時無精打采,在聽筒那端的人也會漫不經心。

三、認真聆聽。只要一接通客戶,聆聽、聆聽、再聆聽。一定要記下客戶的名字,在通話中使用,或以后用。聆聽客戶的情緒,因為情緒會影響通話的節奏和氣氛。聽他們說出來的和沒說出來的話。說給支票不一定就是現在送出支票喲!邊聽邊記筆記,這樣能使你在通話過程中注意力集中、認真聆聽。

四、問正確的問題!澳闶裁磿r候給支票?”這是最常問的問題,也是最笨的問題之一,因為你無法控制問題的結果?梢詥栠@個問題的唯一時候是你已經不在乎哪天給支票了。如果你只是想預測現金流,這樣問沒錯。如果你想加快付款進程,這樣問就大錯特錯了。更好的方法是問:“你能今天開支票嗎?”, 或寬容些:“你能在本周開出支票嗎?”。 在以上兩個例子中,你仍然控制著時間范圍,不會被答案牽著走。

五、循序漸進。每次打電話時應該有主題。
☆舉例來說:
電話1 使客戶知道該做什么。記住,有些客戶/欠債人給你付款是因為你讓他們注意到這件事。
電話2 堅定而自信。如果第一種方式不奏效,下一個電話就要讓客戶意識到只有付款才能擺脫你。
電話3 描繪前景。有些客戶/欠債人只有在你向他們說明了后果才會還款。如果你不得不第三次打電話要欠款,這是施加壓力的時候了。

六、言而必行。這是追債電話的最重要的方面之一。你必須讓客戶知道你說話算數。如果你發誓在某日要采取行動,你就必須這樣做,要么就不要說。同時,要讓公司其它部門配合你的行動。最糟糕的莫過于你說了要采取行動,卻又被其它部門或領導阻止了。記住,當人們知道你言而必行,就會認真對待你了。

七、永遠保持冷靜。不要被憤怒的客戶惹惱。有時欠債人認為進攻是最好的防衛。他們生氣、引發爭吵,想使你偏離目標,也給他們不付款的借口。保持冷靜,溫文爾雅,全神貫注。堅定而恰當的方法最終能產生效果。

八、得到承諾。最理想的追債電話是今天得到全額付款。如果不能,就必須得到承諾!沒有付款承諾,也沒有下一個付款日的承諾,這個電話就是浪費?傄玫侥撤N許諾,這樣你的電話才有價值。 

九、認真總結。 你是否得到付款保證,但就是不見支票。如果這樣,可能是客戶放下電話就忘了你,也可能是客戶認為你不重視結果。讓客戶明白你在期待什么。認真總結合同,逐條審查。如果總結太復雜,可以作出書面的。

十、有效果,不是有效率.一天打50個電話很有效率,但如果沒有追回一筆欠款,就很沒有效果。關鍵是質量而不是數量。 讓每個電話都有價值,你的成功率就很高。最后,記住你很可能還會和現在的客戶繼續做生意。在催款時要反復強調良好意愿,得到付款并得到更多的生意。


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